VENDER SENSACIONES Y NO PRODUCTOS: EL MARKETING EMOCIONAL

La globalización de productos y mercados, la saturación publicitaria y sobre todo la evolución de la forma de actuar de los consumidores ha llevado a los expertos en marketing a estrujarse la cabeza haciendo evolucionar sus acciones hacia la “venta” de sensaciones en lugar de productos.

En los últimos años, el marketing ha sufrido unas importantes transformaciones o evoluciones que son:

Marketing transaccional; basado en la orientación de las acciones hacia la venta de nuestros productos o servicios. En este tipo de marketing lo importante era realizar acciones de publicidad o promoción para dar salida a los productos que tenemos almacenados. “Tengo un producto ¿a quién se lo vendo?”

Marketing relacional; basado en la gestión de la información de los clientes. Ya no tengo que dar salida a los productos almacenados, sino que tengo que conocer al cliente y saber lo que necesita para producirlo y vendérselo. Es la época del desarrollo de los programas de gestión y tratamiento de datos (CRM) y de los programas de fidelización. “Tengo un cliente, ¿cómo y qué le vendo?”

Marketing Emocional; basado en involucrar al cliente con la empresa a través de un vínculo afectivo que sea duradero y que les haga percibir la marca como propia. Consiste en entender que hoy en día, las marcas ya no venden productos sino que venden emociones. “Tengo un cliente ¿cómo puedo ayudarle?”

Para conseguir poner en marcha acciones de marketing relacional, es necesario:

1.- Conocer al cliente: ¿quién es?, ¿qué le gusta?, ¿cómo compra?, ¿porqué compra?, etc.
2.- Identificar sus necesidades y asociarlas a los atributos del producto/servicio.
3.- Buscar los atributos intangibles de nuestra marca/producto, como por ejemplo la sensación de libertad y superación de obstáculos del Jeep, el bienestar y la vida sana de Activia de Danone o de Font Vella, la posición social de Loewe, la tranquilidad de Paradores… etc.
4.- Tener implantado un sistema de atención al cliente que haga que éstos perciban que son importantes para la empresa y que les haga sentirse únicos
5.- Asociar nuestra marca a esos atributos en la totalidad de acciones que realicemos.

Con lo descrito anteriormente, me viene a la cabeza la campaña de publicidad del BMW basada en la sensación (emociones) de conducir un vehículo como este. En esta publicidad, lo impresionante es que ni si quiera aparecía el coche, solo era una carretera, una ventanilla, una mano meciéndose por el viento y un slogan que decía: ¿te gusta conducir?. 

Si entendemos las posibilidades que nos da el desarrollo del marketing emocional para llegar al corazón de los clientes tendremos el futuro asegurado. Hoy he conocido la empresa PlanB (Ver su web) la cual ha encontrado el éxito en el sector turístico vendiendo sensaciones en lugar de productos. Esta empresa vende las sensaciones en caja; si te gusta el vino: plan Bodega, si lo que te gusta es comer bien: el plan Gourmet, para los amantes del riego: el plan Aventura, para los que se cuidan: el plan armonía, y así hasta doce cajas con más de 600 experiencia por vivir. Mientras la gran mayoría de las agencias de viajes siguen utilizando el marketing transaccional y ven como sus ventas caen en picado, la empresa PlanB ha entendido el marketing emocional y sus resultados seguro que serán satisfactorios. Enhorabuena

Si quieres conocer más información de lo que ofrecemos a las instituciones desde mi empresa Kapta Estrategias mira nuestra web y ponte en contacto con nosotros www.kaptaestrategias.com