En algunos otros post que había escrito en el
blog, ya avisaba que este año iba a ser un claro punto de inflexión en los
centros escolares, que íbamos a empezar a ver números negativos en las comparativas
anuales de matriculaciones.
Aquello que vaticinaba, ya ha llegado, la
crisis ha tenido su efecto devastador también en los centros escolares. Por un
lado el descenso de natalidad (alrededor del 10%) y la marcha de colectivos de
inmigrantes, por otro el descenso de ingresos por servicios anexos en los
ingresos del centro (los niños comen en casa, los llevan al centro los padres,
el descenso en la matriculación de actividades extraescolares.. etc.) y por
supuesto el trasvase de alumnos de la enseñanza privada a la concertada y de la
concertada a la pública.
Esto ya es una realidad, esta semana
comenzaban las clases con menos alumnos que el año pasado.
¿Y ahora qué?
Me surge esta pregunta, tenemos un año para
plantearnos importantes cambios en los centros o esperar al año que viene a ver
cómo volvemos a bajar en número de matriculaciones.
Es el momento perfecto para incorporar en
nuestros centros una nueva función/persona orientada a:
- Analizar el entorno y la competencia
- Establecer las estrategias de marketing orientadas a posicionar la marca del centros, conseguir una clara diferenciación, generar campañas de comunicación efectiva y sobre todo captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes (tanto para reducir al máximo en número de clientes perdidos, como para convertirlos en prescriptores efectivos)
- Definir procesos comerciales efectivos que consigan la conversión en matrículas del mayor número de visitas y solicitudes. Y
- Generar estrategias de gestión efectiva de la comunicación tanto de manera interna en el centro como con el entorno.
Es un momento perfecto para parar a pensar y
preguntarnos cuál es el motivo principal del éxito de mi centro. Siempre que lo
he preguntado en mis conversaciones con directivos, la respuesta es la misma;
un buen producto educativo, un buen profesorado, un trato cercano, una buenas
instalaciones, la ubicación del centro, la aplicación de las nuevas
tecnologías, los idiomas, etc.
La totalidad de los centros centran sus
esfuerzos en resaltar las características de su producto, sus
instalaciones y sus servicios. Todos
basan sus campañas y argumentos comerciales en describir lo mismo, de ahí que
cada vez sea más difícil diferenciarse entre ellos (de la competencia) y
ofrecer una clara propuesta de valor que defina claramente su posicionamiento.
En términos generales de marketing se dice que
lo que compra un cliente es una solución a sus problemas, una mejora, ganar
tiempo, mayor comodidad, , etc. No
compramos una nevera por que nos gustan las neveras, la compramos porque
necesitamos enfriar los alimentos. No matriculamos a nuestros hijos en un
centro porque nos gusten los colegios, los matriculamos porque queremos que
aprendan y se desarrollen. Por lo tanto tenemos que empezar a plantearnos en
los centros los beneficios que proporciona mi producto o servicio a mis
clientes.
Saber qué es lo que quieren de verdad, ¿qué es
lo que buscan los padres en un centro? Eso es lo que tenemos que analizar,
conocer y comunicar. Para generar campañas de comunicación efectiva y alcanzar
buenos resultados.
Mi propuesta es que dejemos de comunicar con
imágenes y textos que tenemos buenas instalaciones, muchos pupitres, muchas
sillas, ordenadores y pizarras digitales (hoy en día todos las tienen) y
empecemos a transmitir lo que realmente nuestros clientes vienen a comprar:
cercanía con los niños y familias, seguridad, afecto, alegría y felicidad de
sus hijos, protección, conocimientos, ….. y tantas otras cosas que desean
nuestros clientes cuando buscan un centro. ESO SI QUE TE GENERARÁ DIFERENCIACIÓN
Y SOBRE TODO RESULTADOS
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5 comentarios:
No se cuántos alumnos tengan en promedio los cursos allá, pero en Chile el promedio es 38 por sala y en sectores pobres, llegan a 45. Si se reducen las matrículas totales, cambiar estos promedios, reduciendo el tamaño de los cursos es una respuesta válida. Está comprobado que estas reducciones son efectivas cuando se baja la barrera de los 30 alumnos por sala, tamaño que permite personalizar los procesos de enseñanza-aprendizaje y asumir mejor la diversidad en el aula.
Estimado amig@, lo primero muchas gracias por tu aportación. Efectivamente que cuanto menor es el número de alumnos en el aula mejor para el desarrollo de los mismos, en España la ratio de alumno/aula por ley se ha fijado en 25 alumnos en Primaria, en 30 Secundaria y 35 en Bachiller. Este curso la media está rozando los 20 alumnos/aula, esto es bueno para la enseñanza, sin duda, y muy malo para el desarrollo económico del centro y su capacidad de recursos. Si bajan las matriculaciones y el curso pasado tenía en 3 años 4 grupos de 25 alumnos, y este curso los grupos se reducen a 3, en los próximos 15 años tendré que despedir al 25% de la plantilla.
Hola Javier: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Se necesita un Marketing que resalte el verdadero modelo educativo del centro. Lo que ocurre es que la mayor parte de los centros educativos privados o concertados no lo tienen ni piensan en ello, pero la crisis va a hacer reflexionar a los equipos directivos. Otro tema importante es que la mayoria de los centros educativos no disponen de herramientas y metodos de gestión empresarial adecuados, que rentabilice y optimice los recursos (mejore el margen). La verdadera visión de un colegio es la de aquel equipo directivo que piensa y gestina como una empresa, y dentro de esta gestión el Marketing por suspuesto. No estaria mal que establecierais unos cursos especificos de Marketing para Colegios, seguro que habria exito. Si necesitas ayuda sobre el tema o colaboración aqui estoy.
Anunciado por: Antonio Moreno - Grupo de Linkedin: Por un nuevo sistema educativo
Querido Javier,
Suscribo todo lo que indicas. Durante mucho tiempo, la "venta" en el sector educativo -a nivel escolar preferentemente - consistía en tener las instalaciones más ontestosas y siempre desde el puento de vista deportivo, amen de los lugares comunes que todos conocemos, servicios singulares de acogida, extraescolares, etc... En la actualidad mucho de esto no ha cambiado, se "vende" las Tic's como elemento diferenciador además del idioma, inglés sobre todo, chino en algunos casos dignos de estudio.
El problema creo que reside no solo en nosotros sino en el cliente, que se encuentra desorientado, y crees que un buen colegio es aquel que llena el espacio que no puede dedicar a sus hijos y que presta atención a las nuevas tecnologías y los idiomas. Haz una prueba y pregun ta a gente con hijos en edad escolar....las inquietudes y preguntas van en esa línea en la mayoría de las ocasiones.
Así que la cuestión es seguir teniendo las mejores instalaciones, si, pero enfocadas a los alumnos, con clases en estrcuturas dinámicas, que se adecuen a las líneas más novedosas y actuales educativas, aquellas que nos hablan de inteligencias multiples, diversidad, emociones, saber tomar decisiones, cooperación.. El primer centro que se atreva de verdad a profundizar en esos aspectos,no de manera superficial, y además lo sepa comunicar como ventaja competitiva, tendrá mucho ganado. Sólo hay que ir a Helsinki, Estocolmo, y ver como están configuradas sus centros escolares: el foco siempre en el alumno, que es la mejor "venta" posible
Hola Víctor, muy interesante , como siempre tu reflexión.
Un Abrazo
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