Llevaba tiempo
queriendo escribir un post sobre el perfil de un comercial (vendedor, relaciones externas, etc) en
un centro educativo.
Hasta hace pocos años
era impensable el disponer de una persona que realizara funciones comerciales
en un centro escolar. Hoy dada la situación económica, el aumento de oferta de
centros y la disminución de demanda producida fundamentalmente por el descenso
de natalidad, hemos de entender la necesidad de incorporar en un nuestros
centros una persona que desarrolle la
actividad comercial dentro y fuera de la institución para captar nuevos
clientes y mantener los actuales.
Cuando nos planteamos
la necesidad de incorporar a nuestras estructuras una persona que desarrolle
las funciones comerciales, debemos comenzar por definir un perfil de puesto que
marque las cualidades y los rasgos
específicos que ha de poseer la persona. Esta definición, ha de estar acorde
con el tipo de centro, el público al que nos dirigimos y sobre todo con las
necesidades del entorno en el que se desarrolla el centro.
Para lograr unos
resultado óptimos en el desarrollo de la función comercial, el vendedor ha de tener unas cualidades que
las podemos agrupar en tres: Actitud, Capacidad y preparación.
1.- Actitud, que es la
forma de responder a cada situación y que viene descrito por su COMPROMISO a
lograr buenos resultados, la ILUSIÓN por hacer bien su trabajo, el DINAMISMO
para enfrentarse con determinación a cualquier situación, la CONFIANZA tanto en
sí mismo como en el centro y saber
transmitírsela a los clientes, y por último
la RESPONSABILIDAD y la HONRADEZ para cumplir con su cometido
adecuadamente.
2.- Capacidad,
orientada a las habilidades que ha de poseer el vendedor para desarrollar
adecuadamente sus funciones y que destacarían: Saber escuchar, expresarse y
presentar con claridad, tener empatía, ser paciente, tener buena memoria, ser
disciplinado, entender la motivaciones de compra de cada cliente, responder
adecuadamente la posibles objeciones, cumplir los compromisos adquiridos y
sobre todo, saber cerrar la venta.
3.- Preparación, para
conocer a fondo el Centro, (misión, visión y valores), las características diferenciales, los
servicios que ofrece, la competencia y el entorno.
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6 comentarios:
Creo que el Siglo XXI por fin ha entrado en los Centros Educativos: ya es hora de olvidar las barreras a conceptos como Marketing, Comercial y Cliente. Cualquier Centro Educativo debe preparar a una persona con un claro perfil orientado al Cliente para que sea el Responsable, tanto de Admisiones, como de relaciones con el exterior.
La solución actual de utilizar a los coordinadores no deja de ser un "parche" ante una demanda creciente de los padres que buscan un Centro abierto y que flexibilice hacia ellos.
Completamente de acuerdo Ángel, en los próximos años veremos en todos los centros una persona responsable de marketing y comercial que la llamen por su nombre. POR FIN
Es una realidad innegable.Cada vez más debemos entender a nuestros alumnos y familias como clientes. Todo el equipo humano debe ser consciente que la supervivencia de la escuela dependerá del grado de satisfacción de los mismos dentro de un entorno permanentemente cambiante.Bajo esta situación las escuelas deben crear equipos multidisciplinares responsables del marketing y captación de los mismos.Y A VECES, QUÉ DÍFICIL ES QUE SE ENTIENDA
Es una realidad innegable y no se puede estar más de acuerdo.Debemos acostumbrarnos a entender a nuestros alumnos y familias como clientes de cuya satisfacción dependerá la supervivencia de nuestra escuela.Dentro de este entorno cambiante las escuelas deberán generar equipos de trabajo responsables del marketing y de la propia captación que pongan en duda lo realizado hasta la fecha y les permitan implementar nuevas estrategias entre ellas la responsabilidad comercial
La reducción de alumnos conlleva la necesidad de esta figura en todo centro educativo, especialmente en los privados.
Hasta el momento no hay experiencia suficiente en el sector, que no tiene las capacidades para formar a esos profesionales.
¿como adaptar un comercial general para captar alumnado?.
¿Hay empresas de servicios que trabajen en este campo?
Gracias
Hola Julia, lo primero gracias por tu comentario.
Cada vez son más los centros que se empiezan a tomar en serio los procesos comerciales. Ahora los presupuestos comienzan a desviarse de las campañas de captación hacia la mejora de los procesos comerciales. Ya se empiezan a realizar mysterys shopping, se elaboran manuales de venta y se analizan los procesos para conseguir que la efectividad comercial pase del 50% al 85-90%.
El cómo preparar a alguien para desarrollar esta función, es sencillo, la respuesta es formándole, en 2/3 meses de combinar formación con experiencia en el centro y en la calle es suficiente (siempre y cuando la persona tenga las aptitudes).
Yo conozco alguna empresa muy preparada y sobre todo con mucha experiencia en centros. si quieres que te contacte con ellos mándame un mail.
Saludos
Javier Muñoz
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